Κάθε πωλητής που δραστηριοποιείται ένα εύλογο διάστημα στην Amazon, αναρωτιέται πώς θα καταφέρει να αναδείξει τα προϊόντα του μέσα από το πλήθος των αναρίθμητων επιλογών που προσφέρει η πλατφόρμα στους καταναλωτές. Αρκεί να σκεφτούμε πως αυτή τη στιγμή υπάρχουν περισσότερα από 350 εκατομμύρια προϊόντα διαθέσιμα στην Amazon, για να καταλάβουμε πως το συγκεκριμένο ερώτημα είναι δύσκολο να απαντηθεί μέσα σε λίγες γραμμές.
Παρόλα αυτά, υπάρχει μία έννοια που μπορεί να αποτελέσει τη λέξη «κλειδί» και την πιο αποτελεσματική λύση στο συγκεκριμένο ζήτημα, ενώ αυτή δεν είναι άλλη από το unique selling proposition-USP ή αλλιώς, τη μοναδική πρόταση πώλησης, έναν δημοφιλή όρο στον κόσμο του μάρκετινγκ, ο οποίος αφορά στο μοναδικό χαρακτηριστικό που ξεχωρίζει ένα προϊόν ή μία υπηρεσία από τον ανταγωνισμό και εν τέλει κερδίζει την προτίμηση του καταναλωτικού κοινού.
Πώς μπορεί ένας πωλητής, όμως, να εντοπίσει το USP των προϊόντων του, ώστε να το αξιοποιήσει προς όφελος της επιχείρησής του; Πώς θα καταφέρει να το εντάξει στο περιεχόμενο του brand store του, εξασφαλίζοντας έτσι μία καλύτερη θέση στην κατάταξη της αναζήτησης για τα προϊόντα του; Σε αυτά τα ερωτήματα θα απαντήσουμε αναλυτικά μέσα από το κείμενο που ακολουθεί, εξηγώντας γιατί το USP είναι ένα πολύτιμο εργαλείο, το οποίο αξίζει την προσοχή κάθε πωλητή που επιθυμεί να «απογειώσει» τα κέρδη του.
Τι είναι το USP και πώς αναδεικνύει ένα προϊόν, μία υπηρεσία, ένα brand
Πριν μερικά χρόνια, το USP θα ήταν ίσως περιττό, όμως, ο αυξημένος ανταγωνισμός που έχει δημιουργηθεί εντός την πλατφόρμας τα τελευταία χρόνια, αναγκάζει κάθε πωλητή να αξιοποιήσει όποιο μέσο διαθέτει, για να μπορέσει να ξεχωρίσει από το πλήθος. Και όπως αναφέραμε ήδη πιο πάνω, μία μοναδική πρόταση πώλησης (USP) είναι αυτή που κάνει ένα προϊόν, μία υπηρεσία, ακόμη και την ίδια την επωνυμία να διαφοροποιείται από τους ανταγωνιστές. Πιο αναλυτικά, πρόκειται για ένα συγκεκριμένο προτέρημα, έναν πολύ βασικό λόγο που παρακινεί και πείθει τελικά έναν καταναλωτή να επιλέξει αυτό το προϊόν, αντί για κάποιο άλλο παρεμφερές. Μάλιστα, ακόμη και αν ο ίδιος πωλητής εμπορεύεται το ίδιο προϊόν ή την ίδια υπηρεσία μέσα από δύο διαφορετικές επιχειρήσεις ή brand stores, το USP του προϊόντος παραμένει το ίδιο σε κάθε περίπτωση. Όπως και να έχει, αυτό προϋποθέτει πως ένας πωλητής είναι σε θέση να διακρίνει αυτή τη διαφορά, δηλαδή το USP και να το επικοινωνήσει με τον κατάλληλο, πειστικό τρόπο στο κοινό του.
Πώς θα καταφέρει ένας πωλητής να εντοπίσει το USP των προϊόντων του
Ένα παράδειγμα που θα μας βοηθήσει να καταλάβουμε λίγο καλύτερα πώς λειτουργεί το USP, είναι ο τρόπος που το χρησιμοποιούν οι αεροπορικές εταιρίες, οι οποίες εμπορεύονται ακριβώς την ίδια υπηρεσία, με τη διαφορά πως κάποιες εστιάζουν στις εξαιρετικά χαμηλές τιμές ή τις προσφορές, ενώ άλλες στην πολυτέλεια και την άνεση. Για να μπορέσει ένας πωλητής, ωστόσο, να ανακαλύψει ποιο είναι το USP των προϊόντων του, χρειάζεται να ακολουθήσει μία σειρά βημάτων. Αρχικά, είναι απαραίτητο να γνωρίζει τα κίνητρα του κοινού του, δηλαδή τι επιθυμούν οι καταναλωτές επενδύοντας στο προϊόν που διαθέτει, κάτι που μπορεί να μάθει πολύ εύκολα, αναλύοντας προσεκτικά τις αξιολογήσεις που έχει λάβει έως τώρα το συγκεκριμένο προϊόν. Εξίσου βοηθητικό θα ήταν να πραγματοποιήσει μία έρευνα στις σελίδες ή τις διαφημίσεις των ανταγωνιστών που εμπορεύονται το ίδιο προϊόν με εκείνον, ώστε να καταλάβει ποια είναι τα πλεονεκτήματα που χρησιμοποιούν εκείνοι ως USP, χωρίς αυτό να σημαίνει πως θα αξιοποιήσει και εκείνος το ίδιο χαρακτηριστικό για να προωθήσει το δικό του προϊόν.
Πώς μπορούμε να επικοινωνήσουμε σωστά το USP των προϊόντων στην Amazon
Εφόσον ένας πωλητής εντοπίσει το USP ενός προϊόντος, είναι σημαντικό να βρει και τον κατάλληλο τρόπο για να το επικοινωνήσει στο κοινό του. Διότι μία ασαφή τοποθέτηση, όπως «τα προϊόντα μας κατασκευάζονται από υλικά υψηλής ποιότητας», μία προσφορά ή έκπτωση στο συγκεκριμένο προϊόν, δεν αποτελεί ένα εύστοχο USP, αλλά μία γενίκευση που πιθανότητα αναφέρεται σε πολλά ακόμη ανταγωνιστικά brand stores. Συνεπώς, όσο πιο συγκεκριμένο και σαφές είναι το USP, τόσο πιο αποτελεσματική θα είναι και η χρήση του. Επιπλέον, καλό θα ήταν ένας πωλητής να μην υπερβάλλει και να μην περιπλέκει πολύ τα πράγματα, αλλά να επικοινωνεί με απλό και ουσιαστικό τρόπο το USP, έτσι ώστε να κατανοήσει, ακόμη και ένας καταναλωτής που δεν είναι απόλυτα εξοικειωμένος, πώς και πού θα του χρησιμεύσει το συγκεκριμένο προϊόν. Άλλωστε, όταν οι καταναλωτές δυσκολεύονται να καταλάβουν τι κάνει ένα προϊόν ξεχωριστό και καταλληλότερο από τα υπόλοιπα, απλώς θα επιλέξει εκείνο που είναι φθηνότερο.
Κλείνοντας, είναι σημαντικό να θυμόμαστε πως αν έχουμε τη δυνατότητα να ενσωματώσουμε το USP στον τίτλο, τα keywords, τις κουκίδες ή τις φωτογραφίες της καταχώρησης του προϊόντος μας, τότε μπορούμε να ελπίζουμε πως σύντομα θα κερδίσει και μία πολύ καλύτερη θέση στην κατάταξη της αναζήτησης.
Leave a Reply