Πολλοί sellers στην Amazon FBA πιστεύουν ότι γνωρίζουν ποιο είναι το καλύτερό τους προϊόν. Συνήθως δείχνουν ως το best seller, το προϊόν με τις περισσότερες πωλήσεις ή τον μεγαλύτερο τζίρο. Όμως, στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτό δεν είναι απαραίτητα και το πιο κερδοφόρο προϊόν της επιχείρησής τους.
Και εδώ βρίσκεται ένα από τα πιο ύπουλα προβλήματα στην Amazon FBA: Η σύγχυση ανάμεσα στις πωλήσεις και στο καθαρό κέρδος.
Ένα προϊόν μπορεί να πουλάει εξαιρετικά, αλλά να αφήνει ελάχιστο περιθώριο. Μπορεί να απαιτεί υψηλό PPC budget, να έχει αυξημένα FBA fees ή πολλές επιστροφές. Από την άλλη, κάποιο άλλο SKU με μικρότερο όγκο μπορεί να αποδίδει σταθερό και υγιές κέρδος, απλώς περνά απαρατήρητο γιατί δεν «φωνάζει» στους αριθμούς.
Όταν ο τζίρος κρύβει την πραγματικότητα
Ο πιο συχνός λόγος που οι sellers μπερδεύονται είναι ότι κοιτούν πρώτα τον τζίρο. Είναι φυσικό: Οι πωλήσεις είναι το πιο εμφανές metric. Όμως ο τζίρος δεν σας λέει πόσα χρήματα μένουν τελικά στην τσέπη σας.
Αν δεν αφαιρέσετε συστηματικά το κόστος προϊόντος, τα μεταφορικά, τα FBA fees, τη διαφήμιση και τις επιστροφές, βλέπετε μόνο τη μισή εικόνα. Έτσι, μπορεί να συνεχίζετε να επενδύετε στο «νούμερο ένα» προϊόν σας, ενώ στην πραγματικότητα απλώς ανακυκλώνετε χρήμα με μικρό ή μηδενικό κέρδος.
Αυτό οδηγεί συχνά σε λάθος αποφάσεις: Περισσότερα ads εκεί που δεν αξίζει, περισσότερο απόθεμα σε προϊόντα με χαμηλό margin και λιγότερη προσοχή σε SKUs που θα μπορούσαν να γίνουν οι πραγματικοί πυλώνες της επιχείρησης.
Τα «busy products» και τα «hero products»
Σε πολλές Amazon επιχειρήσεις υπάρχουν δύο κατηγορίες προϊόντων. Τα «busy products» και τα «hero products».
Τα πρώτα δημιουργούν κίνηση. Έχουν πωλήσεις, clicks, impressions, αλλά απαιτούν συνεχή υποστήριξη. Χωρίς PPC πέφτουν, χωρίς προσφορές επιβραδύνονται και χωρίς χαμηλή τιμή χάνουν ανταγωνιστικότητα.
Τα δεύτερα μπορεί να είναι πιο ήσυχα, αλλά έχουν καλύτερο conversion, χαμηλότερο κόστος διαφήμισης και σταθερό περιθώριο. Αυτά είναι τα προϊόντα που κρατούν όρθια την επιχείρηση, όμως πολλοί sellers δεν τα αναγνωρίζουν, γιατί δεν ξεχωρίζουν στον τζίρο.
Το πρόβλημα είναι ότι συχνά αφιερώνετε το 80% της ενέργειάς σας στα busy products και μόλις το 20% στα hero products.
Γιατί δεν υπάρχει ξεκάθαρη εικόνα κερδοφορίας
Ένας ακόμη λόγος είναι ότι πολλοί sellers δεν έχουν απλή, συγκεντρωτική εικόνα profit ανά SKU. Τα δεδομένα είναι διασκορπισμένα: Άλλες πληροφορίες στο Seller Central, άλλες στα PPC reports, άλλες σε spreadsheets ή εργαλεία.
Χωρίς μια καθαρή εικόνα καθαρού κέρδους ανά προϊόν, οι αποφάσεις βασίζονται σε αίσθηση και όχι σε δεδομένα. Και όταν λειτουργείτε με αίσθηση, είναι πολύ εύκολο να ενισχύετε λάθος προϊόντα.
Πώς αλλάζει αυτό στην πράξη
Η λύση δεν είναι περίπλοκη. Χρειάζεται να αρχίσετε να βλέπετε κάθε SKU σαν μικρή επιχείρηση. Να γνωρίζετε πόσο σας κοστίζει, πόσο αποδίδει και πόσο σταθερό είναι το αποτέλεσμα στον χρόνο.
Όταν αποκτήσετε αυτή την εικόνα, αλλάζει όλη η στρατηγική σας. Σταματάτε να κυνηγάτε απλώς πωλήσεις και αρχίζετε να επενδύετε συνειδητά εκεί που υπάρχει πραγματικό κέρδος.
Το πιο κερδοφόρο σας προϊόν δεν είναι πάντα αυτό που φαίνεται πρώτο στο dashboard. Συχνά είναι εκείνο που δουλεύει πιο ήσυχα, αλλά πιο αποδοτικά. Οι Amazon FBA sellers που ξεχωρίζουν μακροπρόθεσμα δεν είναι αυτοί με τα περισσότερα best sellers -είναι αυτοί που ξέρουν ακριβώς ποια προϊόντα τους βγάζουν πραγματικά χρήματα και χτίζουν γύρω από αυτά.
Leave a Reply